Статьи

Союзник продаж — торговый зал

Книжные магазины с открытой выкладкой, когда посетитель может легко сориентироваться во всем многообразии печатной продукции, самостоятельно, не торопясь, ознакомиться с понравившимся изданием и сделать вдумчивый выбор — давно уже не дань моды, а объективная необходимость. Торговые залы с открытой выкладкой традиционной торговле из-за прилавка предпочитают руководители и владельцы даже небольших книжных магазинов.

На счету «КнигАллеи» — известного в России производителя и поставщика книготорговой мебели — десятки оборудованных магазинов с открытой формой торговли в разных регионах России. Но специалисты этой мебельной компании занимаются не только производством мебели для продажи книг, они также предлагают заказчику оптимальные схемы расстановки стеллажей и прилавков в соответствии с принципами современного книжного мерчендайзинга, дают рекомендации по выкладке книг… Об этом и пойдет речь в сегодняшнем нашем материале.

В любом деле главное — стимул

Потенциальные покупатели не всегда обходят все стеллажи и рассматривают выложенную на них продукцию. К этому их необходимо побуждать. Таким стимулом может стать технологическая планировка торгового зала книжного магазина. Рассмотрим наиболее востребованные виды планировки.
В зависимости от схемы расстановки мебели в книжных магазинах выделяют линейный (в виде решетки) и смешанный виды планировки.
Линейная планировка торгового пространства предполагает схемы размещения книготорговых стеллажей и проходов между ними в виде параллельных линий (продольных, поперечных или диагональных). При поперечном размещении мебели островные элементы с продукцией располагаются, в основном, параллельно входящему в зал покупательскому потоку (см. рис.1).

Рис. 1 Линейное поперечное размещение книготорговой мебели

Но при всей его экономичности (площадь в этом случае используется максимально) такое размещение мебели мало привлекательно для посетителей: остаются неохваченными центральные проходы; потенциальные покупатели не всегда могут беспрепятственно продвигаться по залу.
Дизайнеры «КнигАллеи» в таких случаях рекомендуют использовать различные указатели, стрелки, надписи, рекламные материалы, а также располагать вначале рядов привлекательные и широко рекламируемые книги — лидеры продаж. Раскрученные издания должны начинать и заканчивать ряд. В основе такой выкладки в виде «стен крепости» лежит принцип заимствования популярности слабыми торговыми марками у более сильных, раскрученных и востребованных брендов.

Рис. 2 Линейное продольное размещение книготорговой мебели

Линейное продольное размещение мебели означает расположение островного оборудования перпендикулярно входящему в зал потоку посетителей. При такой планировке зала обслуживания населения четко формируются покупательские потоки, создаются оптимальные условия для группировки и размещения товаров, а посетителям обеспечивается удобный осмотр. И именно такую планировку мебельные дизайнеры «КнигАллеи» рекомендуют применять для небольших помещений прямоугольной формы.
При линейном диагональном размещении мебели (хотя в этом случае менее рационально используется площадь) зал прекрасно просматривается, и риск краж товара сводится к минимуму (рис. 3).

Рис. 3 Линейное диагональное размещение книготорговой мебели

Мебельные дизайнеры «КнигАллеи» рекомендуют своим заказчикам смешанную планировку торгового зала как наиболее эффективную. Такая планировка гарантирует оптимальное использование пространства, и позволяет внедрять современные технологии в области книжного мерчандайзинга. Главное в этом случае — уравновесить эффективное использование пространства с удобством движения покупателей.

У каждой зоны — своя температура

В любой торговой точке выделяют «горячие» и «холодные» зоны. Традиционно «горячей» является правая сторона, так как большинство покупателей начинают осмотр стеллажей справа налево со второго метра выкладки на них товара по ходу движения. Мало отличается от нее «температурой» спроса прикассовая зона и зона выкладки «на уровне глаз» (на высоте 150-170 см). К «холодным» зонам обычно относят плохо просматриваемые ниши, самые нижние полки и углы.

Но стандартные рекомендации для книготорговых залов могут и подвести. К примеру, если камеры хранения располагаются слева от входа, или правая часть зала обслуживания населения пустует, посетитель может пренебречь правилом «правой руки».
При оборудовании каждого книжного магазина дизайнеры «КнигАллеи» рекомендуют учитывать планировку зала в целом: вытянутая или же приближается к квадратной форме, есть ли в ней ниши, колонны, где находится вход… Во всех конкретных случаях рекомендацию может дать только специалист. Наблюдая за поведением Ваших посетителей (где они задерживаются, где вынуждены приближать лицо вплотную к стеклу, чтобы рассмотреть обложку или ценник, где проходят, не взглянув на товар и т.п.), вы сами сможете определить «температуру» той или иной зоны.
Поднять «температуру» в определенной зоне может некая «изюминка» — одна-две характеристики, которые могли бы выгодно отличить Ваш книжный магазин от другого. Это может быть специализация на конкретном ассортименте (научная литература, книги по праву, энцикопедические издания, словари и т.д.), полезная информация, выступления известных писателей… Главное: позаботьтесь о том, чтобы указания на «изюминку» были в самой «горячей» зоне!

«КнигАллея» не рекомендует

• Поставщики специализированной книготорговой мебели не рекомендуют размещать популярные издания рядом с входом: у покупателей не будет стимула двигаться дальше, особенно если рядом расположена касса. Кроме того, возникающие «пробки» создают неудобства для входящих.
  
• Не стоит размещать все пользующиеся спросом издания в одной зоне. Все остальное пространство торгового зала книжного магазина в этом случае останется «холодным». Кроме того, покупателю будет неудобно, ведь к такому стеллажу зачастую будет нелегко подойти. Это может вызвать досаду и раздражение посетителя, который так и уйдет, ничего не купив.
  
• Не размещайте в «холодной» зоне дорогие товары. Конечно, мешать покупателю при выборе товара в этом случае никто не будет. Но не забывайте: покупатели с деньгами в «холодную» зону зачастую идти просто не желают, поэтому дорогие позиции могут надолго «зависнуть», а впоследствии и исключиться из ассортимента. Результат — недополученная прибыль.
  
• Если у Вас отсутствуют оптимальные возможности при выкладке (размещении) товара, позаботьтесь о зрительном «утеплении» пространства.
  

Если Вы хотите получить более подробные рекомендации, а также познакомится с серийной мебелью «КнигАллея»™ или разработать серию мебели специально для своего книжного магазина, загляните на стенд компании Е 21-F-46 в 57-м павильоне ВВЦ в Москве с 6 по 11 сентября, во время проведения XIX Московской международной книжной выставки-ярмарки.

Елена ЛАРКИНА

Материал опубликован в журнале "Книжный бизнес" (№ 9 за 2006 год)