Статьи

Видеть цель

Механика бизнеса

Андрей Нестеренко

Можно ли за шесть лет из неприметной провинциальной фирмы вырасти в предприятие, продукцию которого знает и охотно покупает половина России? Рязанская компания «Картит» доказала, что это вполне реально. У нее есть три правила успешного развития бизнеса — клиентоориентированность, четкое соблюдение сроков и, главное, умение правильно ставить перед собой цель.



Магазин "Книги" в ТД "Барс" на Московском шоссе, г. Рязань

«Картит» в его нынешнем амплуа — крупной российской компании по производству и реализации мебели для книжных магазинов и аптек — «вырос» из бизнеса трех школьных друзей-энтузиастов. Как это часто бывает, однажды им стало тесно в рамках общего дела, и каждый решил пойти своим путем. Геннадий Карпушин получил «при разводе» производство корпусной мебели.
— Сразу было принято решение, что Рязань нам интересна, но не более того — не привлекательнее Москвы или России в целом, — рассказывает о сфере приложения сил генеральный директор «Картита». — Мы добавили в ассортимент офисную мебель и стали продавать ее региональным дилерам.



Стратегия и тактика


— Если компания хочет развиваться, то она не может ориентироваться на рынок, окончательные перспективы которого уже видны невооруженным глазом, — рассуждает Геннадий Карпушин. — Хотя многие так работают и не видят в том греха.

Новые задачи потребовали новых знаний. Геннадий Викторович получил степень MBA по специальности «стратегический менеджмент». Эта международная система образования учит стандартам ведения бизнеса: маркетингу, финансам, экономике, юриспруденции.
— Нам не давали готовых рецептов. Просто показали, что есть инструменты, оперируя которыми можно достичь определенных результатов. Главное, что я понял, — насколько для компании важна стратегическая цель.

Проанализировав с помощью специалистов возможности свои и конкурентов, а также сформулировав желаемые цели, в «Картите» пришли к выводу: не надо хвататься за все подряд, следует найти свое лицо. «Лицо» обрело очертания в виде производства оборудования для книжной торговли, аптечной мебели, а в перспективе — торгового оборудования вообще.

По словам Карпушина, эти направления подсказала сама жизнь. Основным профилем «Картита» была офисная мебель, но компания периодически получала довольно неожиданные заказы. Кому-то отказывали, с кем-то сотрудничали. И когда начали поиск своей ниши, почувствовали, что именно в этих «неожиданных» заказах и кроется будущий потенциал фирмы. Проанализировав рынок, руководство «Картита» нашло свою «тему»: мебель для книжных магазинов и аптек. На тот момент о них никто всерьез не задумывался.

В рамках стратегической концепции компания разработала и зарегистрировала две торговые марки: «КнигАллея» — для книготоргового оборудования, и «Доктор Мебелис» — для аптечного. О том, каких успехов удалось достичь рязанской фирме на этом пути, красноречиво свидетельствует то, что сегодня половина открывающихся в России книжных магазинов оборудовано мебелью от «Картита». Сейчас все крупные сети книготорговли России работают с рязанской фирмой. Кто-то заказывает здесь полный комплект оборудования для торговых залов, кто-то, допустим, европейскую часть отдает «Картиту», а Сибирь и Дальний Восток — поставщику оттуда.

Продвигать свои услуги на рынке «Картит» решил путем участия в специализированных книжных выставках, куда приходят потенциальные клиенты. Причем уже на первой рязанцы сумели ошеломить посетителей. Представьте себе международную выставку-ярмарку, площади которой забиты книгами и журналами, продукцией издательств. И на этом фоне — специализированная мебель рязанской фирмы. Это было выстрелом в яблочко.

— В торговле важны наполняемость, товарооборот, отдача с полки, с квадратного метра. Когда мы делаем дизайн-проект магазина, то четко определяем, сколько книг стандартного формата разместится на этой торговой площади. Для людей было большой новостью, что на этот рынок вообще кто-то обратил внимание, что есть фирма, которая серьезно этим занимается.




Геннадий Карпушин, генеральный директор компании:

"Главное — понимать, что ты делаешь, для чего ты делаешь и как ты хочешь этого достичь"



Честная игра на открытом рынке


Первый «выход в свет» для рязанской фирмы начался с того, что на нее обратил внимание один из лидеров книжного рынка — «Библиосфера», который планировал открыть полсотни магазинов по всей России. Определились с объемом, качеством, ассортиментом, ценами. Долго разрабатывали оборудование с учетом всех пожеланий клиента. Сотрудничество длилось в течение года.
— После чего они сказали: мы свои планы региональной экспансии выполнили, спасибо, — вспоминает Карпушин. — А нам куда с наработанным опытом и уникальными разработками деваться? Вот мы и пошли на выставку, стали завязывать серьезные контакты. Так началось завоевание этого сегмента рынка.

На последней, 19 Московской Международной книжной выставке-ярмарке на стенд "КнигАллеи" заглянул один из руководителей "Библиосферы", с которой "Картит" так плотно сотрудничал в прошлом. Гость отметил, что не ожидал, что из нескольких заказов вырастет такой серьезный, по-европейски структурированный бизнес.




Аптека "Спрэй" на ул. Есенина, г. Рязань

Похожая история произошла и с мебелью для аптек. В «Картит» обратилось руководство сети «Спрэй», планировавшее переоборудовать старые аптеки в современные супермаркеты. Долго разрабатывали, дискутировали о технологии: фармацевты — продаж, мебельщики —производства. В результате в Рязани было открыто несколько новых современных аптек, а компания "Картит" зарегистрировала и стала продвигать торговую марку "Доктор Мебелис".

Аппетит приходит во время еды. «Картиту», уже имевшему хороший опыт на книжном рынке, захотелось повторить успех на ниве фармации. Решились на практически безнадежный шаг: стали ломиться в закрытые для регионалов двери крупнейших аптечных сетей страны. Российская фармфирма «36,6», выбиравшая поставщиков для регионов, по достоинству оценила дерзость провинциалов и предложила им поучаствовать в тендере.

— Нам повезло, — считает Геннадий Викторович, — компания «36,6» — одна из тех, кто проводит действительно открытые тендеры. Мы совершенно честно победили всех, и нам достались Центр и Юг России. Мы и сейчас остаемся поставщиками этой сети аптек.



Рязанский десант


На сегодняшний день компания занимает лидирующие позиции в России в производстве и продаже как книготоргового оборудования, так и мебели для оборудования аптек. Казалось бы, чего еще — сиди в своей нише, занимайся делом, которое приносит прибыль. Но опять — неясное томление души, ощущение, что этого недостаточно. Своего рода предпринимательский зуд… Откуда он?

Геннадий Карпушин поясняет, что в России горизонт стратегического планирования — три года, максимум — пять лет. Дольше — на 7-10 лет — загадывают только крупные, обладающие огромными финансовыми возможностями западные корпорации. Пятилетний срок у «Картита» уже истек, поэтому сейчас компания разрабатывает новую стратегию и планирует ребрэндинг, который объединит прежние торговые марки и даст толчок дальнейшему развитию торгового оборудования — не только для аптек и книжных магазинов, но и для других сегментов бизнеса. Уже ведутся переговоры с крупными федеральными сетями, которые работают в Рязани, изготавливаются новые образцы мебели, появились поставщики металлического оборудования.

Геннадий Карпушин категорически не согласен с устоявшимся мнением, что небольшие региональные компании, вступая в схватку за место под солнцем со столичными «тяжеловесами», обречены на неудачу. Уязвимое место последних в том, что они заранее уверены в успехе. Отсюда порой и своеобразное отношение к клиентам: дескать, все равно придете к нам, больше не к кому… Именно на этом и могут сыграть регионалы.

— Приведу пример из нашей практики, — вспоминает Карпушин. — Однажды мы столкнулись лбами в тендере с крупной московской компанией за поставку и монтаж оборудования для торговой сети «Букбери» в Москве. Нас никто не знал — приехали какие-то из Рязани… Москвичи утверждали, что «этим провинциалам» ничего не светит. Практически все было против нас, но мы очень нуждались в этой сети. Условия были жесткие: аренда площадей — штука дорогая, поэтому сроки открытия являются одним из конкурентных преимуществ. Нам сказали: вот- дата подписания договора, вот - дата открытия магазина. На это время уже назначен приезд высоких гостей, все уже забито в график, и попробуй только не успей — время пошло.

Рязанцы «высадили десант» и работали с утра до поздней ночи. Ночевали там же. Причем магазин на время реконструкции не закрывался. Представители заказчика удивленно переглядывались, видя, как площади преображаются с каждым днем.

— Собственники поняли, что у нас все серьезно и с нами можно работать. Потому мы всегда говорим, что делаем, и делаем то, что говорим.



Уровень притязаний


Сегодня рязанский «Картит» сложно назвать провинциалом. Он стал шестой по счету мебельной фирмой в России, которая сертифицирована по международной системе менеджмента качества ISO-9001:2000. Компания каждый год подтверждает этот сертификат, проводя независимые экспертизы. Система позволяет «Картиту» не только выпускать продукцию, но и выстраивать отношения внутри компании согласно международным стандартам. Благодаря этому компания поставляет продукцию не только по всей России, но и за рубеж.

Отметили "Картит" и на официальном уровне. Недавно Российский фонд защиты прав потребителей по результатам независимого исследования вручил компании Диплом "за активный вклад в развитие цивилизованного потребительского рынка России". Продукция ТМ"КнигАллея" стала дипломантом программы "100 лучших товаров России 2005", а мебель для аптек ТМ "Доктор Мебелис" в этом году вышла на федеральный этап Программы.

— Но это вовсе не повод останавливаться на достигнутом, — утверждает Геннадий Карпушин. — Конкуренты буквально наступают на пятки, и это заставляет искать новые пути развития, рассматривать перспективы.


— Мне доводилось часто встречаться с такими же, как и я, предпринимателями из Нижнего Новгорода, Владимира, Тулы. Я убедился — подобные небольшие компании начинают задавать тон на федеральном уровне. Удивительного в этом нет. Во-первых, мы выпускаем более чем конкурентоспособную продукцию. Во-вторых, выше клиентоориентированность. В-третьих, строже соблюдаем сроки. Уверен: любая небольшая компания из провинции может достичь успеха на российском уровне, если она правильно ставит перед собой цели — пусть даже на локальных рынках — и продвигается к ним. Главное — понимать, что ты делаешь, для чего ты делаешь и как ты хочешь этого достичь.

Материал опубликован в в сентябрьском  номере рязанского  "Бизнес-журнала" (№ 18(29) стр. VI-VII рязанской вкладки) и в журнале "Рязань-мебель" (№ 4 за 2006 год).